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2018不再壓貨 教您如何控貨提高利潤

     文章來源:紙張微平台      日期:2018-06-15

    2018年,為什麽說控貨是重中之重?

    經銷商崩盤,有些是財務崩盤,資金鏈斷裂;更多的是信心崩盤。如果連續兩年不贏利,經銷商就會信心崩盤。

    經銷商的利潤去哪裏了,難道銷量下滑太多了?銷售下滑其實並不大,有些行業隻是有下滑的跡象。

    真正影響經銷商利潤的是壓貨,壓貨把經銷商的利潤壓沒了,隻有控貨才能解決這個問題。

    過去,銷量增長,利潤會隨著增長。壓貨恰恰不同,即使銷量增長了,利潤也會下滑。

    壓貨,在銷量增長的年月,終端消化了,消費者購買了。在銷量停止增長的時候,壓貨不僅不會消化,而且還會損失毛利。

    因為壓貨,本地難以消化的經銷商,就開始竄貨了,有些有流通優勢(比如中心城市)的經銷商竄貨還是特別簡單的,特別是在“省代”重新大行其道的時候,特別是在B2B電商到處尋求貨源的時候。

    竄貨不僅影響了經銷商自己的利潤,還因為低價影響周邊經銷商的利潤,讓終端對經銷商失去信任。

    因為壓貨,經銷商不得不加大促銷力度。其實,加大促銷力度也是白費功夫,因為力度再大,終端也難以消化,現在不是增長的年月了,壓貨也壓不出銷量了。

    因為壓貨,每個月不得不回收臨期貨品,特別是短保產品,處理臨期產品又會損失利潤。

    如果說過去壓貨還能帶來增長的話,現在壓貨則弊大於利。

    因為壓貨,廠商關係,經銷商與終端的關係被扭曲了,解決目前的問題,唯有控貨才行。

    有人可能會說,即使核心問題是經銷商的利潤,廠家給經銷商更大的利潤空間就解決了,何必去控貨呢?我覺得,現在廠家增加投入解決不了這個問題,隻要持續壓貨,廠家的投入也會被用於消化壓貨,隻有控貨才能從機製上解決經銷商的利潤問題。

    怎麽控貨?

    最近兩年,隻要深入終端,就會發現,現在多數經銷商與終端的關係,比5年前退化了。如果廠家還像幾年前一樣,業務員一去經銷商就開門見山的要進貨,打款,這樣的最終結果隻會造成廠家和經銷商的關係緊張,甚至一拍兩散,所以2018年,廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通,廠家要做到先消化,再發貨,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。

    用壓貨壓出銷量,現在隻是業務員的一廂情願。用控貨解決利潤問題,用利潤調動經銷商的積極性,才是正解。

    隻要控貨解決了經銷商的利潤問題,經銷商一定會把重點放在你的產品上,畢竟現在能夠給經銷商帶來利潤的產品不多了,隻要經銷商把重點放在你的產品上,銷量還是問題嗎?

    控貨做好之後,剩下的就剩下一款好的產品了,一款不壓貨廠家的好產品才是經銷商的盈利首選。

     文章來源:中國紙業網

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